ToJoy: el aliado de las empresas que llegan a China

Entrevista a César Fragozo, vicepresidente ejecutivo ToJoy México

Por: Gabriela Gándara

ToJoy: el aliado de las empresas que llegan a China
Tojoy, la aceleradora de negocios más grande de China, está en México para acompañar a las pequeñas y medianas empresas del país que buscan ampliar sus perspectivas de negocio, mediante la exportaciones de sus productos al dinámico mercado chino. Con más de seis mil empleados y un extensa red mundial de contactos, brinda la asesoría y los servicios necesarios para llevar a buen puerto los proyectos de internacionalización de las empresas mexicanas.

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ToJoy es una empresa con una expansión nacional e internacional muy dinámica, ¿nos podría compartir un breve recuento de su historia?

ToJoy es la aceleradora de negocios más grande de China y, por el tamaño de su mercado, me atrevería a decir que es una de las aceleradoras más grandes del mundo. El éxito de nuestro grupo se basa en un modelo de negocios único: realizamos más de 200 presentaciones (pitchings) anuales a lo largo y ancho de China, en las que se dan cita entre 500 y 2,000 inversionistas para revisar proyectos de inversión. Una vez que muestran interés en los proyectos, ToJoy selecciona a los mejores candidatos y los convierte en operadores del negocio. Tenemos 29 años operando en China con una red de más de 700 mil inversionistas y desde hace un par de años la empresa tomó la decisión de ampliar sus horizontes con la apertura de operaciones en otras regiones del mundo. Llegamos a México en 2019 con el propósito de apoyar a empresas, marcas y productos mexicanos a posicionarse en el mercado chino. De la misma manera, apoyamos a empresas chinas interesadas en incursionar en el territorio mexicano.

¿Qué destacaría de la estrategia de internacionalización de ToJoy y de su dinámica expansión en las distintas regiones del planeta?

La filosofía de ToJoy se refleja en su lema “de hormigas a elefantes”. Durante estos 29 años ha creado exitosamente una plataforma que lleva de la mano a las pymes hasta convertirlas en grandes empresas, o como les llamamos en ToJoy: “elefantes”.

Prácticamente tres decadas de superación constante que nos colocan como la plataforma de negocios más grande de su tipo en China. ToJoy busca constantemente expandir sus horizontes; por esta razón, Lu Junqing, presidente de nuestra junta directiva apostó por la expansión internacional del grupo con dos objetivos primordiales: ayudar a las empresas chinas del interior y locales a volverse globales y llevar a China modelos de negocios innovadores con probado éxito en el extranjero, para capitalizarlos y desarrollarlos. Parece sencillo, pero estas dos tareas requieren de un enorme esfuerzo en ambos lados de la ecuación. Por un lado, las empresas chinas han crecido sustancialmente en los últimos años, pero son aún empresas muy locales, con escaso personal de perfil internacional y reticentes a iniciar negocios en otras regiones. Por otro lado, a pesar del gran potencial de la economía china, no hay muchas empresas mexicanas o extranjeras con el empuje, conocimiento y capital para necesarios para probar suerte en China. Así, la alianza con ToJoy resulta determinante para el arribo de empresas extranjeras a China, somos el socio local con capital que acompaña a las empresas en este mercado tan complicado.

En algunos países ToJoy tiene una representación comercial y operaciones en otros, ¿qué motivó su entrada en México y por qué la apuesta mayor de establecerse como centro de operaciones?

China es ya uno de los principales socios comerciales de México, no solo para el caso de las importaciones, sino también para el de las exportaciones. Estamos todavía lejos de que China sea nuestro primer socio comercial, como es el caso de muchos países de América del Sur, pero la relación y participación de empresas chinas en México ha crecido en forma sostenida. Más importante aún, los sectores donde se empieza ver mayor presencia de empresas chinas son cada vez más estratégicos y relevantes. Huawei, ZTE, Bank of China y ToJoy son prueba de ello. Somos el primer fondo chino de su tipo en México, pero seguramente vendrán otros tal vez más pequeños o innovadores. El “centro gravitacional económico” regresó a Asia y lo que estamos viendo, por ahora, es solo la punta del iceberg. Adicionalmente, México es la segunda economía más grande de América Latina, con más de 120 millones de habitantes y una ubicación geográfica privilegiada. ToJoy consideró que las características del mercado mexicano son ideales para abrir una oficina con operaciones para globalizar empresas chinas en el territorio, así como para acelerar pymes mexicanas listas para internacionalizarse en China. Somos su única oficina en esta región, y revisamos y presentamos proyectos de toda Latinoamérica, no solo de México.

¿Qué servicios y apoyos ofrece ToJoy para favorecer la llegada y permanencia de las empresas extranjeras en los distintos mercados?

El modelo de ToJoy es único, porque le permite a una pyme conquistar el mercado chino con un bagaje básico de conocimientos, experiencia y capital. La pyme debe tener un modelo de negocios rentable y exitoso; de lo demás se encarga ToJoy. Además, y aunque pareciera difícil de creer, la pyme mexicana no desembolsa ningún recurso durante el proceso. Las comisiones se cobran hasta que la empresa encuentra un socio capitalista en China para el proyecto.

CÉSAR FRAGOZO

 

De la misma manera, traemos a México y a Latinoamérica empresas chinas con diferenciadores únicos que buscan inversionistas interesados en ser socios operativos, franquiciatarios o distribuidores de sus marcas; es decir, un modelo inverso del que hacemos para China. Buscamos posicionar en esta región empresas chinas exitosas, con modelos de negocio probados por varios años en su país. Contamos con un portafolios de más de 400 empresas chinas listas para internacionalizarse, las hay de diversos sectores y con una alta sofisticación tecnológica.

Por último, promovemos la distribución y el posicionamiento de productos mexicanos en distintas regiones de China. Utilizando nuestros 700 mil miembros como primer contacto, podemos encontrar clientes para los productos mexicanos, mucho más rápido que con el proceso tradicional de asistir a una feria comercial y a un menor costo. Nuevamente, la empresa mexicana no paga nada, sino hasta la primera exportación de su producto. De todo lo demás se encarga ToJoy. Una vez localizado el importador o distribuidor en China, este operará con sus propios equipos, recursos financieros y redes comerciales para ayudar a la empresa mexicana a posicionar su producto.

¿Cuáles son los principales sectores apoyados por ToJoy mediante los fondos de inversión?

Contamos con una importante presencia en diversos sectores como el de alimentos y bebidas, comercio electrónico, entretenimiento, educación, tecnología y otros. Como cualquier esquema de aceleración buscamos y nos enfocamos en modelos rentables y ya en marcha. ToJoy no es una incubadora. A pesar de ello, apostamos por la innovación y tecnología. En ese sentido, buscamos transformar a pequeñas y medianas empresas en grandes compañías internacionales; particularmente, a aquellas vinculadas a tecnologías innovadoras. En nuestro portafolio, contamos con algunas empresas chinas de alta tecnología en equipos médicos, en movilidad o en tratamiento de aguas residuales que buscan entrar al mercado mexicano. De esta forma, fomentamos la transferencia de tecnología entre ambos países. En el sector médico tenemos a Orich, la cual fabrica equipo médico especializado para imagenología, así como clínicas móviles montadas en camiones de carga o autobuses que pueden ser diseñadas a la medida. También tenemos a Hanhe, empresa especializada en el diseño y fabricación de drones con tecnología de vanguardia para usarse en campos agrícolas. Así como estas dos empresas, podría mencionar una decena más, que ya están listas para incursionar en México.

TOJOY APUESTA POR LA INNOVACIÓN Y LA TECNOLOGÍA.

 

México cuenta con un importante número de empresas emergentes (startups), ¿de qué manera contribuye ToJoy en su proceso de innovación?

Realmente nuestra interacción inicia cuando la empresa está madura y lista para salir al extranjero. Convivimos mucho con las incubadoras en México, y varios de los casos mexicanos que están presentándose en China han sido apoyados en su momento por incubadoras mexicanas. El recibir recursos de una incubadora ayuda a las empresas emergentes mexicanas a formalizar sus procesos, transparentar sus estados financieros e incorporar un gobierno corporativo. Todo lo anterior nos facilita la tarea al presentar esa empresa en China. Nuestra plataforma ofrece una gran cantidad de servcios de apoyo a las empresas interesadas en internacionalizarse. Estos servicios son personalizados e incluyen inteligencia empresarial, consultoría de gestión, desarrollo de marca, mercadotecnia, gestión de recursos, gestión de capital, estrategias de salida y muchos más.

En China, ToJoy es líder como aceleradora de empresas, ¿cómo evalúa el desarrollo de este tipo de empresas en México?

Vemos una gran cantidad de empresas emergentes en México y aunque esta figura está de moda se tiene que reconocer que su índice de sobrevivencia es aún muy bajo, inferior al que se observa en otros países. Esto se debe a varios factores, entre ellos, a la falta de capital y asesoramiento requerido para escalar un negocio. Grandes ideas hay muchas, el reto es traducirlas en un modelo de negocio rentable. El gran diferenciador de ToJoy es el respaldo que tiene en China, con más de seis mil empleados y una gran red de contactos a nivel global; ponemos al alcance de las empresas, modelos comerciales exitosos para establecerse en China que toman en cuenta la demanda del mercado chino, sus regulaciones y peculiaridades culturales.

ToJoy ha desarrollado también un servicio para apoyar a las empresas mexicanas exportadoras de productos, ¿en qué consiste ese servicio y qué ventajas representa para las empresas?

China es todavía un mercado desconocido para la gran mayoría de las pymes mexicanas. Para las empresas que buscan la internacionalización, establecer en un mercado como el chino conlleva grandes retos y dificultades relacionadas con el idioma y las costumbres culturales, entre otras. Por eso, ToJoy representa una gran oportunidad para los que buscan un aliado en China. El proceso es muy sencillo y ToJoy acompaña a las empresas en cada paso. Primero, seleccionamos un producto o una marca mexicana, después lo presentamos a las oficinas de ToJoy China; si se acepta, procedemos a la firma del acuerdo de servicios, luego comenzamos con la promoción del producto; acto seguido, buscamos y seleccionamos al inversionista o distribuidor ideal dentro de nuestra plataforma y fuera de ella; una vez localizado, se realiza la firma del acuerdo comercial; finalmente, comenzamos con la distribución, teniendo en cuenta que durante todo el proceso ToJoy no cobra nada por adelantado a las empresas mexicanas; lo hace, hasta que concluye el proceso y el producto llega a China.

JUN GE, DIRECTOR EJECUTIVO GLOBAL DE TOJOY

 

¿Cuáles son las perspectivas de ToJoy en México para los próximos años?

Indudablemente, este 2020 ha sido un año de muchos retos derivados de la contracción económica asociada a la pandemia de la covid-19; sin embargo, también ha sido uno de gran aprendizaje y oportunidades para pensar “fuera de la caja”. Por ejemplo, en ToJoy llevamos a cabo más de 300 eventos presenciales al año en China, donde asisten entre mil y 6 mil personas. La pandemia canceló toda posibilidad de realizarlos en la forma convencional, por lo que nos dimos a la tarea de innovar y organizarlos de manera virtual. La respuesta fue muy satisfactoria, al reunir hasta 30 mil asistentes remotos en varios de estos eventos. Esta es una práctica que seguiremos utilizando en el futuro y también lo haremos para las empresas mexicanas.

Inauguramos nuestras oficinas en Santa Fe, México, en octubre de 2019. Nuestro director ejecutivo, Jun Ge, habló del potencial de negocios en México y de lo sorprendido que estaba de su avances. Este es un país joven y con un consumo constante, que empuja a la economía de manera sostenida; muy distinto al resto de Latinoamérica. A un año de este evento, tenemos una sólida cartera de proyectos en nuestras tres líneas de negocio. A pesar de la covid-19 y de que nuestra marca era completamente desconocida en México, hemos alcanzado nuestros objetivos. Vemos a futuro un creciente interés de las empresas mexicanas por incursionar en el mercado chino y estamos plenamente confiados en aumentar nuestra operación a medida que se difundan en el país nuestros primeros casos de éxito. China está ávida de invertir en empresas y productos mexicanos, lo que representa una excelente alternativa para diversificar mercados y, en el futuro inmediato, para recuperarse de los impactos negativos de la covid-19. Intensificaremos la búsqueda de empresas y productos mexicanos, estructurar con ellos proyectos atractivos y promoverlos entre nuestra base de inversionistas. En los próximos años, pretendemos incrementar el número de proyectos, al tiempo que continuaremos asesorando a empresas chinas que buscan establecerse en México.

Las cadenas mundiales de valor se están reconfigurando a consecuencia de la guerra comercial entre China y Estados Unidos y de las secuelas económicas de la pandemia de la covid-19. ¿Cuál es el alcance de este proceso y cuál, su impacto esperado en la dinámica del comercio internacional?

En realidad, las cadenas globales de valor ya venían experimentando cambios en los últimos tiempos, es lo que conocemos como el reshoring; en especial, por los avances tecnológicos (automatización), las políticas públicas aplicadas por algunos países —como Estados Unidos—, y la incertidumbre generada por fenómenos como la guerra comercial y el Brexit. De cualquier forma, la pandemia de la covid-19 ha planteado nuevos desafíos para las redes de producción mundiales. Este año, debido a las medidas aplicadas por los países para contener la propagación del virus, como fue el caso de las cuarentenas, el suministro de materias primas, insumos intermedios y productos finales enfrentó un sinnúmero de dificultades. En los primeros tres meses de 2020, algunos sectores de las redes mundiales de suministro se paralizaron debido al cierre temporal (y en algunos casos definitivos) de fábricas, junto con los cierres de fronteras y la interrupción del transporte internacional, lo que llevó a una importante contracción del comercio mundial. Cabe recordar que las cadenas de valor se han visto afectadas desde el primer momento que comenzó el brote en Wuhan, dado que esta importante ciudad china es uno de los mayores centros de producción de manufacturas, especialmente en el sector automotor, electrónico y farmacéutico. La elevada dependencia comercial de muchos países con China es evidente, no solo en las cadenas de suministro, sino también en lo que respecta a los bienes de consumo final.

Debe tenerse en cuenta que el descenso en el nivel de actividad en China en este 2020, asociado a la presencia de la covid-19, repercutirá negativamente en la dinámica de la economía mundial y agravará la delicada situación que vienen enfrentando algunos países ante la falta de empleo y el aumento de la pobreza. En el caso de las economías desarrolladas, los debates se centran en la vulnerabilidad de sus cadenas de valor ante la extendida presencia de suministros de china en su operación y de la necesidad de ampliar las opciones de suministro de bienes sensibles. Respecto a este tema, es claro que la pandemia de la covid-19 evidenció fragilidades en las cadenas de suministro de bienes y servicios, lo que ya no solo tiene que ver con aspectos económicos y comerciales, sino también con crecientes intereses geopolíticos.

¿Qué oportunidades y desafíos se perfilan para la economía mexicana en esta coyuntura internacional tan peculiar?

El impacto de la covid-19 en la trayectoria de la economía estadounidense no termina de cuantificarse y la evolución de la pandemia en ese país aún es muy incierta. Lo anterior repercute negativamente en el desempeño de la economía mexicana, dada nuestra dependencia a la plataforma exportadora. Eso, aunado a la desaceleración previamente presentada, provoca un panorama complicado para nuestro país. China, por su parte, ha logrado controlar en gran medida la pandemia y se ha visto beneficiada por la exportación de equipos médicos. En este último trimestre, su crecimiento fue de 4%, muy superior al promedio de las principales economías. En México, existe una enorme oportunidad para incrementar nuestras exportaciones a China, dado que regresarán a la normalidad en corto tiempo.

Una vez que se logre contener la pandemia en el país vecino, hay bases para ser optimistas y pensar que el T-MEC nos permitirá atraer inversionistas que busquen escapar a los efectos de la guerra comercial entre Estados Unidos y China. México podría vivir un incremento súbito de instalación de empresas de manufactura china. Firmas estadounidenses con operaciones en Asia, ya están viendo la opción de llegar a nuestro país.

Además de su ubicación geográfica y su nivel salarial (26% menor al promedio del de industria de manufactura china) México cuenta con otros atributos decisivos para atraer empresas foráneas a su territorio. De momento, el mayor desafío es la recuperación de la actividad económica, en un entorno social y económico adverso derivado, entre otros, de los impactos de la covid-19.