El mercado ferretero en México: un caso de desafíos y éxito

Entrevista con Roberto Rangel, directivo de Herramientas de Corte  

Por: Lorena Padilla  

El mercado ferretero en México: un caso de desafíos y éxito
  Conversamos con una empresa ferretera con 64 años en el mercado mexicano que ha logrado a lo largo de este tiempo mantener su presencia y reputación. Si bien la innovación es fundamental en sus actividades cotidianas, la revolución tecnológica también implica grandes retos en la parte de manufactura y de la industria 4.0 con impresión 3D, aunado a la automatización de procesos y realidad virtual. Quien logre implementarlas, realmente estará a años luz en materia de productividad en los años por venir.  

 

Considerando que su principal objetivo es proveer soluciones al mercado ferretero y que su trayectoria de más de 60 años los respalda, ¿cuáles han sido los principios bajo los cuales han planteado su expansión y presencia en el ámbito nacional?

Es un mercado difícil, pues hay mucha competencia y es complejo diferenciarse ya que las herramientas realmente no han evolucionado mucho. Nosotros lo entendimos desde hace mucho tiempo, y pensamos que el servicio es el que realmente puede hacer la diferencia. Para los ferreteros, tener el producto disponible es lo que más importa. Si un cliente no encuentra lo que quiere, se va a otra ferretería, por ello es importante reducir los tiempos de entrega. Otro aspecto fundamental para nosotros es cuidar la calidad de nuestros productos, los cuales manufacturamos nosotros mismos, y como nuestro sistema está certificado por normas de calidad desde 1994, esa calidad está presente en todos los productos que vendemos. Atendemos principalmente a las ferreterías tradicionales, por lo que brindamos un servicio personalizado. Tenemos una fuerza de ventas muy grande, que va personalmente a las ferreterías y consideramos que el servicio que brindamos es lo que nos ha permitido crecer.

 

Desde esta perspectiva, ¿cuáles serían los escenarios futuros para un posicionamiento en el ámbito internacional, considerando su presencia en América Latina?

Hasta hace poco, nuestro enfoque primordial había sido Centroamérica, el Caribe y la India. Sin embargo, el conflicto entre Estados Unidos y China nos ofrece un área de oportunidad, pues no será un problema de corto plazo. Estados Unidos comienza a darse cuenta que irse a China no era la mejor estrategia, por lo que existe la posibilidad de reemplazar al suministro chino desde México, que es mucho más eficiente, ya que estamos muy cerca y se acortan los tiempos de entrega. Estamos convencidos de que se abre una gran oportunidad para abastecer a Estados Unidos y estamos empezando a adecuar y diseñar nuevos productos para penetrar el mercado estadounidense, que consideramos es el que tiene más potencial ahora.

 

En 2018 dos empresas de Aguascalientes fueron reconocidas entre las 99 “Mejores Empresas de México”, Hecort figuró en la lista por su alto desempeño en la gestión de negocios y por promover mejores prácticas empresariales. ¿Cuáles han sido los aprendizajes ante este caso de éxito?

Siempre hemos tratado de tener procesos de calidad mundial en términos de manufactura esbelta, teoría de restricciones, automatización, etcétera. Formamos parte del Grupo de Industriales de Aguascalientes, al que pertenecen todas las grandes empresas del estado, lo que nos permite hacer benchmarking y compartir mejores prácticas. Nuestra fuerza consiste en tener la actitud correcta. A veces se piensa que ciertos procesos solo pueden implementarse en empresas multinacionales, pero nosotros pensamos que sí podemos hacerlo y muy bien, eso hace la diferencia, porque mejora la eficiencia y la calidad, y permite hacer las cosas mejor que otros. Además, aporta mucho al capital humano y a nuestra cultura laboral, porque nuestra gente entiende que seguir los procesos es realmente importante para desempeñarte mejor.

 

¿Cuáles serían los retos que este premio ha significado en los proyectos que han implementado desde el 2018 hasta hoy?

Es importante mencionar que este premio lo hemos ganado cuatro años seguidos. Es un proceso muy interesante ganarse un lugar en él, tienes que salir muy bien calificado en al menos 240 variables. Inicialmente nos ganamos el premio por adoptar todas las nuevas tecnologías, pero parte del proceso es que se nos ofrece análisis que indica dónde se puede mejorar, y todos los años tienes que lograr esas mejoras para seguir obteniendo el premio. Entonces han sido cuatro años de mejora continua, es claramente un premio que nos permite ser reconocidos y nos impulsa a superarnos.

 

¿Cómo han logrado mantenerse presentes en el mercado y además tener crecimiento e innovación durante estos 60 años?

Tenemos casi 65 años y hemos vivido todas las crisis, creo que uno de los retos más grandes para una empresa es sobrevivir a las crisis. Hemos vivido las de 1982, 1987, 1994, 2001 y la última en 2008, que fue terrible. Creo que un aspecto importante es tener una actitud muy propositiva y flexible, ser capaz de adaptarte rápidamente al entorno, tener mucha disciplina, saber que hay momentos buenos y malos, y en los buenos debes ir de manera cauta, porque en algún momento puede llegar una crisis, por lo que hemos sido conservadores en términos de no apalancarnos mucho, tenemos poca deuda, y eso nos permite subsanar problemas cuando vienen temas complejos.

Otro aspecto es que invertimos casi el 100% de las utilidades, hemos reinvertido siempre y eso nos permite crecer, pero sin tener tanta deuda; en cualquier otro país esto sería un error porque la deuda ayuda mucho, pero aquí no. Nosotros en 2008 tuvimos una crisis muy profunda y cambiamos completamente el modelo de negocio en pocos meses, fue un cambio radical porque se tenían 10 centros de distribución en el país, y en menos de un mes concentramos todo en un solo centro de operación en Aguascalientes, tuvimos que absorber 10 veces la capacidad en el centro de distribución, lo cual nos permitió posteriormente ser mucho más eficientes. Entonces, 2008 terminó siendo paradójicamente el año en que más rápido crecimos, por eso siempre hay que ser muy flexibles a los cambios.

 

¿Cuál considera que es su mejor línea de negocio y que cuenta con mayores posibilidades de seguir creciendo?

La que creo que tiene más potencial es una división industrial que abrimos hace como 10 años, enfocada a la industria automotriz y a la espacial. Detectamos muchas necesidades de productos de alta tecnología que no necesariamente estaban disponibles en México, por lo que obtuvimos representaciones de empresas de países como Alemania o Japón, que tienen mucha tecnología y que son muy importantes para los procesos de estas industrias, y poco a poco hemos penetrado el mercado en este sector; todavía esperamos un crecimiento muy importante. Pensamos que los próximos años serán muy acelerados y esta coyuntura de China y Estados Unidos, principalmente, está teniendo un impacto en la industria automotriz y en la de las tecnologías.

 

De las mejores prácticas que han implementado, ¿cuáles serían aquellas que los hacen diferentes de otras empresas ferreteras?

La más importante es la Teoría de restricciones, que inventó un ingeniero físico israelí hace 30 años y nosotros la implementamos en todos nuestros procesos. Ha marcado la diferencia porque es muy poderosa, aunque pocas empresas la aplican. Consiste en encontrar un sistema de integralidad en tu empresa para resolver problemas, el cual se enfoque en los cuellos de botella, que impactan en todo. Con ello, tus recursos y tu esfuerzo están concentrados en esas restricciones, y lo puedes aplicar en la parte de manufactura, distribución, logística, ventas, en todo, y así tus recursos se vuelven más eficientes porque atacas el problema de raíz. Otro aspecto que consideramos que casi no se aplica en las empresas ferreteras son los procesos de automatización. Nosotros automatizamos todo, lo que nos llevó a ganar en 2007 el séptimo lugar en innovación en sistemas a nivel nacional. Fuimos la primera empresa en México que utilizó la red para automatizar nuestra fuerza de ventas, permitiendo realizar transacciones desde su celular en tiempo real, accesar a los inventarios, emitir pedidos de manera inmediata, etcétera. Hoy suena a algo muy básico, pero en ese entonces nadie lo hacía.

 

¿Cuántos empleos directos e indirectos generan?

Generamos 320 empleos directos, e indirectos podría ser el doble, no lo tenemos claro, porque la cadena de valor es muy grande, podrían ser quizás más. Lo que sí hemos logrado es hacer más eficientes los procesos e incrementar las ventas con el mismo número de personas. Es decir, en el 2003 había 320 trabajadores y ahora que la empresa es tres veces más grande mantiene el mismo número de empleos, derivado de la eficiencia. En este año no se corrió a nadie e incluso se contrató a más gente.

 

Derivado de los sucesos de la emergencia sanitaria que estamos viviendo, ¿de qué forma han afrontado esta problemática mundial?

Fuimos muy afortunados porque, por un lado, nos catalogaron como parte de las industrias esenciales y no tuvimos que cerrar nuestra planta, con lo cual nos enfocamos a proteger a nuestros empleados e implementamos todas las medidas necesarias de seguridad, por lo que al día hoy no hemos tenido un solo contagio. Todo el año se ha operado sin ningún problema. Otro aspecto positivo es que cuando la gente tuvo que estar en confinamiento se percataron de que sus casas necesitaban mantenimiento, entonces comenzaron a invertir en esto lo que, aunado a las remesas que la gente que recibió de Estados Unidos, hizo que lográramos tener el mejor año de la última década.

 

En este mismo tenor, ¿su empresa ha logrado digitalizar sus procesos? ¿En qué ámbitos principalmente?

Hace 20 años comenzamos con el proceso robótico que automatiza todas las transacciones, paulatinamente los procesos internos, después la fuerza de ventas, la parte logística, la inteligencia del negocio y así poco a poco se fue sistematizando, hasta que hace cuatro años incursionamos en el comercio electrónico. Para cuando llegó la pandemia teníamos muchos años haciendo esto. Al estar el sistema de control totalmente automatizado, el comercio electrónico es relativamente fácil; de lo contrario, es difícil migrar, pero para nosotros fue una migración muy natural. Además, nuestro personal se fue adaptando con el paso del tiempo y teniendo 20 años de haberlo implementado, éste se encontraba muy acostumbrado. Lo que sí estamos modificando debido a la situación actual ha sido el migrar toda la información que se tenía en servidores a la nube, porque la velocidad de cambio ya es mucho más alta y no necesitas estar ligado a fierros para que las modificaciones y actualizaciones sean instantáneas. Otro cambio importante fue en los temas de ciberseguridad, derivado de un ataque que tuvimos en junio, el cual no fue mayor porque teníamos respaldos de todo. Ahora contamos con el software más sofisticado de inteligencia artificial, y es una asignatura en la cual hay que poner atención, porque haciendo home office hay muchos ámbitos vulnerables. Además los sistemas de seguridad se han modernizado mucho y para eso necesitas sistemas que monitorean 24 horas al día y tienes algoritmos de inteligencia artificial que están vigilando que no te ataquen, y ese tema es algo que para nosotros sí se aceleró a causa de la pandemia.

 

Considerando toda su experiencia y trabajo realizado en México, ¿cuáles serían los mayores logros que podrían compartir con los pequeños y medianos empresarios, para apoyar el crecimiento de México en medio de esta situación económica mundial?

Pensamos que el consejo que podemos darle a los empresarios que apenas están comenzando es que se la crean. Tienen que confiar en que pueden hacer las cosas igual o mejor que cualquier otra empresa en el mundo y que no importa la dimensión de la operación o de la inversión, porque lo que sucede con las pequeñas y medianas empresas en México es que consideran que muchas de las mejores prácticas solo funcionan cuando ya tienes una empresa grande. Por eso creemos que lo más importante es la cultura, tener una buena actitud, ser propositivos para estar realmente a la vanguardia, y pensar que sí puedes adoptar tecnología. Por ejemplo, cuando ganamos el premio de innovación en sistemas, todo lo hicimos internamente; gastamos cerca de 100 mil pesos y estábamos compitiendo con Aeroméxico, Banamex, entre otras, y finalmente ganamos. Otro aspecto fundamental es la cultura laboral, porque los trabajadores mexicanos son de los mejores del mundo, tienen excelente calidad en su trabajo y un gran compromiso, en lo que se debe trabajar es en la disciplina, pero con procesos y orden todo se facilita y comienzan a adoptarla. Un ejemplo aquí en Aguascalientes es la Nissan, que es la más productiva del mundo, produce un coche cada 34 segundos y todos los trabajadores son mexicanos.

 

¿Cuáles serían los principales desafíos de Hecort a corto, mediano y largo plazo?

Consideramos que el nivel de innovación que van a requerir las empresas será enorme, la revolución tecnológica que comienza será increíblemente fascinante, pero también implicará grandes retos. La parte de manufactura y todo lo que es la industria 4.0 con impresión 3D, con automatización de procesos, realidad virtual, etcétera. Quien logre implementarlas, estará realmente a años luz en cuanto a productividad, por lo que tenemos que ver cómo adaptamos estas nuevas tecnologías, algunas de ellas son muy caras y otras no tanto, pero que sí requieren de un gran conocimiento técnico. Es estar a la vanguardia y aprender mucho aún, además de que están convergiendo muchas tecnologías disruptivas al mismo tiempo.