Yucatán impulsa nuestra expansión global

Entrevista con Rubén Castellanos Ríos

Ariel Ruiz Mondragón

Yucatán impulsa nuestra expansión global
En 1996 en Mérida, Yucatán, nace AROD, una empresa mexicana que ha despuntado en la manufactura de equipos para el control de plagas. Sus trampas para roedores y equipos de luz para atrapar insectos voladores se comercializan en todo el territorio nacional y están presentes también en más de 30 países. Sobre el desarrollo de AROD, Comercio Exterior conversó con Rubén Castellanos Ríos, su director general, quien habló de los orígenes, el crecimiento y las perspectivas de esta singular firma yucateca.

¿Cómo surgió AROD y qué nos puede decir sobre sus primeros años de operación?

Los describiría como el surgimiento de una oportunidad debido a una necesidad. Mi padre tenía una empresa de control de plagas, que había fundado a mediados de los años ochenta del siglo pasado. En esa época, Cancún estaba en la fase inicial de su crecimiento, y él encontró ahí una oportunidad para ofrecer sus servicios.

Con el tiempo, otras empresas llegaron a la ciudad. Fue entonces que una compañía norteamericana empezó a ofrecer un modelo de negocio muy atractivo: instalar equipos de luz ultravioleta en comodato si se adquiría el contrato de servicio del inmueble. Empezamos a tener una desventaja competitiva y a perder a algunos de nuestros clientes. Quisimos ofrecer lo mismo y nos dimos a la tarea de buscar un proveedor de equipos de luz ultravioleta. Solamente lo encontramos en Estados Unidos. Teníamos que importarlos a costos muy elevados.

Estábamos en desventaja. Si la competencia ofrecía 50 equipos por inmueble, nosotros únicamente podíamos ofrecer entre cinco y 10 equipos. Entonces mi padre decidió intentar hacer un equipo propio que nos permitiera situarnos a la par de la competencia. Mi madre, Dora, que no era ingeniera pero sí muy ingeniosa, después de 11 meses de diseño y búsqueda de proveedores, creó el primer equipo de luz ultravioleta de nuestra compañía. Ésa es la razón por la cual mi padre le dijo que en adelante la empresa llevaría su nombre con las letras invertidas: AROD.

En un principio, el pequeño taller servía solamente para abastecer a nuestra propia empresa de servicio de control de plagas. Sin embargo, el resto de las empresas nacionales requería equipos como éstos para el control de los insectos voladores. Empezamos a vender nuestros productos a nivel regional, y poco a poco fuimos participando en diversas ferias nacionales.

Nos dimos a la tarea de crear nuestra red de distribución para tener cobertura en todo el territorio mexicano. Crecimos, por supuesto. Tanto así que actualmente estamos en más de 30 países de América, incluyendo el Caribe, Europa, Medio Oriente y Asia.

En la actualidad, ¿cuáles son las principales líneas de negocio de la empresa?

La primera es la fabricación y comercialización de equipos de luz ultravioleta (UV-A) para el control de insectos voladores. Debo destacar que dentro de la amplia variedad de productos que se ofrecen como solución para el control de plagas en la industria alimentaria, las trampas de luz UV-A son de vital importancia, toda vez que las normas de inocuidad y las buenas prácticas limitan mucho el uso de plaguicidas, por el riesgo de contaminación de los alimentos que se elaboran.

Por ello, estos equipos resultan hoy esenciales en los programas de manejo integrado de plagas urbanas, que pretenden combinar diversos sistemas para generar interacción y sinergias entre ellos. Son métodos físicos que no contienen tóxicos ni agentes peligrosos que pudiesen contaminar algún proceso productivo. Así, contribuyen mucho al cumplimiento del sistema HACCP (especializado en el análisis de riesgos y puntos críticos de control) y de otras normas internacionales de inocuidad alimentaria.

La versatilidad de estos equipos permite monitorear la diversidad y abundancia poblacional de insectos voladores y evaluar así la estacionalidad, las fallas en el hermetismo de las instalaciones y, en su caso, la eficacia de las acciones de control químico. Se busca, en último término, redirigir las estrategias de manejo integrado de plagas urbanas, como son, por ejemplo, el diseño y el mantenimiento sanitario, es decir, las medidas de exclusión y limpieza que contribuyen a la inocuidad de los alimentos. Además, favorecen el control de plagas en la medida que capturan todos los ejemplares que, atraídos por la radiación UV-A, quedan adheridos en las láminas pegantes.

La eficacia y la eficiencia de una trampa de luz UV-A tiene que ver con el uso de fluorescentes de mayor radiación, con un diseño que permita la mayor difusión de la radiación y con el reducido espacio entre la lámina pegante y el fluorescente, para maximizar la captura y el ahorro de energía.

También fabricamos trampas de goma para roedores e insectos rastreros, como el Gomatón. Esta charola es una excelente opción pues su práctico diseño permite colocarla en los lugares clave, ahí donde se mueven los roedores y se resguardan los insectos. Tenemos, igualmente, la trampa de goma Atrapatodo, otra magnífica forma de capturar insectos rastreros en hogares y comercios. Estos instrumentos están libres por completo de tóxicos. Su práctico diseño permite al usuario deslizarlos muy fácilmente debajo de los muebles. Además, son seguros, limpios, discretos y altamente efectivos. Asimismo, tenemos las cajas cebaderas para roedores T4 y T12, que son trampas de captura viva, útiles en exteriores e interiores.

Como un derivado de la infraestructura que hemos creado para la fabricación de nuestros productos, identificamos una oportunidad más de negocio en la maquila de nuestros procesos para distintas industrias y en diversos nichos de mercado, como son los productos metalmecánicos, la inyección de plástico y la pintura electroestática.

¿Cómo ha crecido su participación en el mercado nacional y qué posición ocupan en él?

La decisión de empezar a fabricar nuestros productos se tomó porque la industria nacional no ofrecía mercancía de buena calidad; la mayoría de los consumidores importaban sus equipos. Nosotros comenzamos a producir para abastecer, principalmente, la península de Yucatán. Luego inició nuestra participación en exposiciones nacionales, a fin de identificar oportunidades en el resto del país. En ese momento tomamos, con el área comercial, la decisión de diseñar una estrategia para tener un distribuidor en cada estado. Tres años después, cumplimos este objetivo. Hoy somos el líder nacional en la fabricación de equipos y trampas para el control de plagas, y cubrimos todo el territorio nacional.

¿Qué hicieron para alcanzar ese liderazgo?

Una buena planeación es la base de todo buen desarrollo. Planificar no es pensar en decisiones futuras, sino en el futuro de las decisiones presentes. Mi estrategia ha sido conformar el mejor equipo de trabajo mediante la contratación y el desarrollo de los mejores profesionistas en cada una de las áreas de la empresa.

En AROD creemos en la reinversión de nuestras utilidades en infraestructura, capacitación, expansión del mercado, nuevas tecnologías, innovación y desarrollo de nuevos productos. Éste ha sido el factor clave de nuestro éxito. Gracias a la aplicación de un sistema de gestión de calidad, hemos garantizado el cumplimiento de nuestros estándares y objetivos.

En esta aventura, hemos podido mantener una excelente relación comercial con cada uno de nuestros proveedores que, invariablemente, han permanecido con nosotros y nos apoyan con costos competitivos y la mejor calidad del mercado en todos nuestros insumos. Es una relación de ganar-ganar. En cuanto a los clientes, hemos gozado de su compromiso y lealtad gracias a un modelo de negocio comercial que les ofrece buena rentabilidad, confianza y calidad en todos los productos.

Finalmente, la ubicación y la infraestructura con la que cuenta Yucatán para las exportaciones han hecho posible nuestra expansión a nivel global.

¿Cuáles son las principales innovaciones que han hecho?

En un principio, fabricábamos de forma muy artesanal. Conforme crecieron los volúmenes de venta, cambiamos de materiales para implementar procesos automatizados que mejoraron la productividad, la calidad y el diseño. Nuestros productos se volvieron más eficaces.

En tecnología, el departamento de innovación y desarrollo trabaja de la mano de nuestros proveedores para estar a la vanguardia en iluminación UV led y en la creación de equipos inteligentes que ofrezcan más información al consumidor final.

En cuanto al servicio, hemos creado alianzas con las empresas de logística para que nuestros distribuidores puedan tener el producto en el menor tiempo y con el menor costo de traslado posibles.

Entre los valores de AROD destaca uno poco común: el sentido del humor. ¿Por qué lo incluyen?

Se trata de una actitud que nos permite enfrentar las adversidades sin dejarnos arrastrar por la derrota. Es como un baluarte: las personas con sentido del humor son capaces de superar los asuntos más delicados. Se dejan guiar por la esperanza y la certeza de que la situación puede mejorar.

 

“Las trampas de luz UV-A son de vital importancia, toda vez que las normas de inocuidad y las buenas prácticas limitan mucho el uso de plaguicidas, por el riesgo de contaminación de los alimentos que se elaboran.”

 

¿Qué motivó a AROD a iniciar operaciones en los mercados internacionales?

La presencia de empresas extranjeras en el mercado de México, que nos hizo darnos cuenta de la gran oportunidad fuera de nuestras fronteras. Así como esas compañías pueden llegar al mercado nacional, nosotros podemos llegar al extranjero con calidad, costo y la plataforma logística de exportación de Yucatán. Estas condiciones son las que nos permitieron participar en las ferias internacionales donde obtuvimos nuestros primeros clientes extranjeros.

¿Cuáles son sus principales mercados en el exterior?

En nuestro continente, el Caribe, Estados Unidos, Canadá, Guatemala, Belice, Honduras, El Salvador, Nicaragua, Costa Rica, Panamá, Colombia y Perú. También tenemos presencia en Bolivia, Ecuador, Chile, Argentina, Brasil, Uruguay, Paraguay, Puerto Rico, República Dominicana, Bahamas, Jamaica, Barbados, Granada y Trinidad y Tobago. Además, Italia, España, Portugal, Dubái, Irak, Líbano, Ghana, Tailandia y Australia. Nuestros principales clientes se dedican a la industria alimentaria y son también los proveedores de la industria del control de plagas.

¿Qué tantos desafíos ha enfrentado AROD para colocar sus productos en el extranjero?

Entender la burocracia de cada país, el tiempo que toma obtener las certificaciones, el costo arancelario en los países con los que México no tiene tratados comerciales, los costos y tiempos logísticos en los países más alejados de Yucatán, y la competencia asiática que ofrece productos de baja calidad.

¿Qué certificaciones ha obtenido la compañía?, ¿en qué sentido ayudan?

Las principales son las NOM Ance 03, CE, Tisi, Kukas, EMC, LVD e IEC. Son requisitos indispensables para acceder a los mercados de otros países.

¿Qué proyectos de crecimiento están desarrollando?, ¿buscan participar en más mercados del exterior?

Tenemos dos grandes formas de lograr el crecimiento planeado: primero, incorporando nuevos productos a nuestro portafolio, dirigidos al mismo segmento de mercado; segundo, buscando nuevos territorios donde vender nuestros productos, principalmente en Europa, Medio Oriente y Asia.

¿Qué avizora para la compañía en los próximos años?

Hemos tenido un crecimiento constante y sostenido año con año, y la tendencia nos indica que las circunstancias nos serán favorables en los siguientes, siempre y cuando asumamos el compromiso de hacer nuestra parte del trabajo día a día.