Diversificar para posicionarse en actividades estratégicas  

Entrevista con Eduardo Garza T. Junco, director general de Frisa  

Por: Redacción Comercio Exterior / Retrato: Cortesía  

Diversificar para posicionarse en actividades estratégicas  
  A lo largo de casi 50 años de actividades, Frisa ha logrado mantener una trayectoria ascendente sustentada en la mejora continua y un estratégico programa de diversificación de su actividad productiva. Con pocos proveedores, muy cercanos, y recursos humanos altamente capacitados, produce piezas clave para industrias tan diversas como la minera, la petrolera, la electrónica y la aeronáutica. Sus exportaciones llegan a tres continentes. En esta entrevista con Comercio Exterior, Eduardo Garza, su director general, habla de la historia de Frisa, su estrecha relación con Bancomext, así como los planes y proyectos más relevantes de la compañía.  

 

Frisa inicia operaciones en 1971 como un pequeño taller con cuatro trabajadores. ¿Cómo fueron sus primeros años de operación? ¿Cuáles eran sus principales actividades?

Empezamos como un taller de forja abocado a surtir componentes que servían como refacciones para maquinaria en general, principalmente en el mercado local. El producto era sencillo y de baja especificación técnica.

 

¿Qué destacaría de su expansión en el mercado nacional durante esos primeros años de operación?

Entre los primeros productos exitosos que nos dieron la oportunidad de crecer están las piezas para montacargas industriales. Frisa compraba barras de acero en Monterrey y las convertía en brazos para montacargas. En los años setenta, cuando las fronteras del país estaban cerradas, existían empresas estadounidenses instaladas en México que fabricaban montacargas para el mercado nacional. Ese producto permitió a Frisa crecer y aprender a surtir a empresas con una administración multinacional.

 

El mercado internacional representó para Frisa una opción para enfrentar los desafíos que la crisis de 1982 impuso a las empresas del país. ¿Hacia dónde se dirigen sus primeras exportaciones?

La crisis generó la necesidad de buscar nuevos mercados y llevó a Frisa a buscar la exportación. En ese entonces clientes nacionales fabricaban productos para la industria petrolera, y a través de ellos se logró contactar con sus oficinas matrices. La mayoría estaba en Houston, y se dedicaban a diseñar y a construir equipo para la industria petrolera. Comenzar a exportar fue un reto importante, dado que no se tenían los controles de calidad necesarios para generar confianza en el mercado internacional. Fue un proceso largo de aprendizaje que, mediante la incorporación de talento más especializado, comenzó a transformar la fisonomía, cultura y enfoque de la compañía. Por varias décadas, el mercado petrolero de Houston fue el principal destino de nuestros productos.

 

Hoy en día las forjas y anillos metálicos de Frisa están presentes en múltiples equipos alrededor del mundo, desde palancas mecánicas para extraer minerales en Chile, hasta plataformas marinas en el Mar del Norte. ¿Cuáles considera que son las claves del éxito exportador de la empresa?

Son muchos factores. Actualmente Frisa exporta a más de 40 países en industrias tan variadas como la petrolera, la energética, la aeronáutica, la minera y la electrónica. Uno de los factores más importantes es plantearse desde el inicio que, exportar a una región del planeta o a una nueva industria, requiere de una visión de mediano y largo plazos. Abrirse camino no es algo sencillo y en el corto plazo impone desafíos importantes que, para sobrellevarlos, exigen ver la iniciativa como una inversión que rendirá frutos a futuro y no necesariamente desde el primer día. Una segunda clave de éxito es reconocer claramente qué valor diferenciado podemos llevar al nuevo mercado. No solo hay que tener una idea de las necesidades del cliente, también hay que conocer a la competencia y la manera de generar valor a los clientes al incursionar en un mercado nuevo. Y, nuevamente, con una visión de largo plazo.

 

 
EDUARDO GARZA T. JUNCO

 

Como parte de una estrategia de diversificación Frisa amplió su campo de acción a la industria aeroespacial. ¿Cuál es su balance de los resultados alcanzados?

En 1999, se decidió incursionar en la industria aeronáutica. En ese entonces la industria petrolera estaba en un ciclo bajo y se definió un plan de diversificación para evitar los ciclos tan abruptos de esa industria, por aquel entonces la principal para la empresa. En la industria aeronáutica vimos un mercado con ciclos diferentes y con perspectivas de crecimiento a largo plazo. Cuatro años después arrancamos una planta dedicada a este mercado. A 17 años de haber iniciado ese proyecto, la industria aeronáutica ya es la más importante para la empresa en términos de volumen de producción. Además de ayudarnos a sortear los ciclos de la industria petrolera, nos ha brindado mucho aprendizaje por ser una actividad de muy altos estándares, y ha resultado fundamental para que Frisa dé el salto a nuevas industrias.

 

Otro hecho relevante en la historia de Frisa se registra en 2009, con la puesta en marcha de la planta García y su incursión en el mercado de generación de energía. ¿Cuál es la evolución de esta línea de negocio?

La planta de García también fue resultado de nuestra estrategia de diversificación. En esos años, se comenzaba a dar un crecimiento importante en la industria de energía eólica de Estados Unidos. Las empresas europeas —más avanzadas en el tema— comenzaron a hacer inversiones en América y Frisa hizo lo mismo. Después de construir una planta especializada en la industria aeronáutica en 2003, decidimos hacer otra para fabricar productos de gran tamaño, como son muchos de los componentes de la industria eólica. Una vez más, las capacidades adquiridas al incursionar en nuevos mercados nos permitieron abrir otros más, como es el caso de la industria minera, que al igual que la eólica, requiere componentes de gran tamaño.

 

¿Cuál es la importancia estratégica del arranque de la planta de forja, abierta en 2014?

Hasta 2014 Frisa se había enfocado a la elaboración de anillos forjados. Para ese entonces ya éramos líderes de Norteamérica en este rubro. Los mismos clientes comenzaron a pedirnos otro tipo de productos. La inversión en la planta de Forja Abierta fue una diversificación horizontal que no buscaba nuevos mercados, sino vender más productos a los clientes existentes.

 

Ayúdenos a dimensionar el tamaño actual de Frisa: sus líneas de negocios, cuántas plantas tienen en el país, el nivel de producción, a cuántos países exporta, cuáles son sus mercados más importantes…

Actualmente Frisa exporta a más de 40 países y fabrica para más de 15 industrias. Operamos desde cinco plantas en México y una en Estados Unidos. Nuestros principales mercados son Norteamérica y Europa, con un crecimiento importante en Asia en los últimos años. Nos vemos como una empresa de manufactura especializada en exportación y cuyo producto es hecho a la medida, con altas especificaciones y altos requerimientos. Hacer esto desde México ha sido una ventaja gracias a nuestra gente, nuestro enfoque en la tecnología y nuestra cultura organizacional.

 

 

 

¿Cuántas personas trabajan en Frisa? Sabemos de la importancia que otorgan a la capacitación del personal, ¿qué nos puede comentar al respecto?

Somos más de dos mil 100 colaboradores. Dado que nuestro producto es muy especializado, es de gran valor para nuestros clientes y nuestra organización contar con un equipo humano muy capacitado y comprometido a largo plazo con la organización.

 

¿Frisa tiene programas específicos para el desarrollo de proveedores locales?

Buscamos tener pocos proveedores, muy cercanos y que crezcan con nosotros. A través de los años hemos colaborado con muchos de ellos en distintos programas para crecer y mejorar juntos. Estamos convencidos del valor de la aglomeración de industrias (clústeres) y siempre preferimos desarrollar a un proveedor local que a uno extranjero.

 

¿Cómo describiría su experiencia con Bancomext? Es cliente de nuestra institución desde los años noventa. ¿Qué tipo de financiamiento ha recibido?

La primera vez que se trabajó con Bancomext fue en 1991. Después de una de las múltiples devaluaciones, y con créditos en dólares. El banco fue clave para mantener a Frisa a flote en esos años. Desde entonces se ha tenido una colaboración muy cercana y positiva durante prácticamente tres décadas. Bancomext siempre es una parte importante de nuestro portafolios de financiamiento y, dado que Frisa tiene una trayectoria de crecimiento sostenido e inversiones continuas, el respaldo crediticio del Banco ha sido muy importante para nosotros.

 

La industria aeroespacial se ha convertido en una actividad relevante para Frisa. ¿Cómo marchan sus proyectos de expansión en este rubro?

La división aeroespacial de Frisa es la que más crecimiento está teniendo. Orgullosamente, nuestros productos están presentes en todos los aviones comerciales que usamos los viajeros. Además de invertir continuamente en nuestras capacidades de forja para esa industria, este año decidimos arrancar una división nueva dedicada a incrementar el valor agregado al producto que ofrecemos. Estamos construyendo una nueva planta que vemos como una integración vertical estratégica y muy importante. Esta inversión nos permitirá aumentar el valor agregado a nuestro producto y dar un paso más para diferenciarnos de nuestra competencia, en una industria que, confiamos, tendrán un gran futuro.

 

Compártanos los planes más relevantes de Frisa para el futuro inmediato. ¿Qué expectativas tiene respecto a la generación de empleo y de divisas en los próximos años? ¿Cuáles son sus principales metas y desafíos?

Esperamos mantener el crecimiento orgánico que hemos logrado durante los últimos años. Para esto debemos robustecer nuestras capacidades tecnológicas y nuestro talento humano, además de mantener un enfoque de mercado claro y diferenciado. También estamos en la búsqueda de oportunidades de negocios que nos permitan expandir nuestras operaciones. Adquisiciones que, fortalecidas por nuestro acervo de conocimientos y la plataforma de exportación desarrollada por la compañía, puedan incrementar su valor y perspectivas de desarrollo.