¿Cuáles son los orígenes de Inosan Biopharma?

Mi padre, con una trayectoria de casi 40 años en el desarrollo de antivenenos, tuvo la inquietud de incursionar en mercados de otras regiones del planeta. En su anterior empresa, consiguió registrar su producto en Estados Unidos, pero él quería era llevarlo a uno de los continentes que más lo necesita: África.

En esa época, coincidió que las grandes farmacéuticas disminuyeron su oferta de antivenenos en África porque no encontraron los incentivos necesarios para desarrollar productos dirigidos a ese mercado.

Más allá de la oportunidad de atender un mercado conformado por más de 50 países, vimos la oportunidad de contribuir a resolver un problema de salud mal atendido. África es un continente muy complejo y muy interesante, donde varios países han crecido económicamente en dos dígitos. Así que había que entrarle.

Observamos también que la regulación sanitaria en varios países africanos se tornaba más rigurosa, con el propósito de impedir el acceso a productos de baja calidad. Entonces nos dimos a la tarea de identificar el producto ideal para ese continente: antiveneno para mordeduras de serpientes. Hicimos los estudios necesarios y trabajamos con expertos regionales para entender cuáles eran las serpientes clínicamente más relevantes y cuál era la mezcla más adecuada para neutralizar su veneno.

Los expertos nos pidieron que el producto fuera muy seguro, porque se aplicaría en clínicas rurales. Y como ocurre frecuentemente en esos servicios de salud, ni siquiera hay médicos certificados para atender a los pacientes, tan sólo enfermeras o estudiantes de medicina. En estos casos la atención oportuna se vuelve esencial, no se puede esperar a que el médico identifique el tipo de serpiente que atacó al paciente, la fórmula debe ser eficaz para contrarrestar el veneno de todas las especies de la zona.

Suena fácil, pero implica meter en una ampolleta todos los antivenenos necesarios para la región y que tenga una interacción favorable con el paciente. Respondimos a ese reto: nuestro producto atiende las mordeduras de más de 18 especies de la zona subsahariana.

Desarrollamos una tecnología propia para que el producto fuera más puro y, por ende, más seguro, a la vez que más concentrado y eficaz. Esto permite maximizar la potencia, utilizar menor cantidad de antivirales y ayudar, así, a la rápida recuperación del paciente. Esa tecnología que nosotros desarrollamos ya está patentada en algunos países europeos y en Estados Unidos está en trámite.

¿Cómo se ha desarrollado la empresa?

Hemos crecido en distintas regiones, como África y Medio Oriente, a las que hemos dividido en dos regiones para darles mejor atención. Para la parte del Sahara (cubrimos una parte del Medio Oriente, hasta Irak) contamos con dos productos: Inoserp MENA e Inoscorpi MENA. Nuestro producto para la región subsahariana se llama Pan ÁFRICA y próximamente tendremos otro específico para Sudáfrica.

¿En qué otros países venden sus productos?

De algunos países europeos nos han buscado para serpientes exóticas, y allí vendemos también entre coleccionistas [de serpientes]. En Estados Unidos, los zoológicos tienen nuestros productos. Estamos en proceso de registro en México porque empezamos al revés: iniciamos nuestras ventas fuera del país porque en aquel entonces el mercado nacional estaba bien cubierto; pero hoy hay una escasez relativa del producto y apenas está cubierto en un 20 por ciento.

Además estamos muy dedicados a la parte de investigación, no sólo en antivenenos. Para el futuro tenemos un convenio con el Conacyt para desarrollar algunas fórmulas antitoxinas.

Tenemos un estándar de calidad muy alto y atendemos las regulaciones de distintos países: recientemente vinieron de Países Bajos a hacernos una inspección, porque les surtimos los antivenenos que tenemos para África y Medio Oriente. Gracias al trabajo del equipo de Inosan Biopharma, se fueron con una muy buena impresión, por lo que hemos mejorado la relación y seguimos cubriendo sus necesidades.

¿Cómo ha sido su trabajo con instituciones académicas?

Tenemos convenios con varias universidades. Hemos trabajado con el Instituto de Biotecnología de la UNAM que es muy reconocido a nivel mundial en el tema de antivenenos. En colaboración con esta entidad hemos desarrollado buena parte de nuestros productos: el Instituto participa en las partes iniciales del proceso, en la identificación del veneno y con ciertas pruebas de laboratorio. Nosotros tomamos el resultado y hacemos toda la gestión necesaria para su producción masiva.

¿Qué ventajas representa México para Inosan Biopharma?

Es un mercado muy importante porque estimamos que hay al menos unos 300 mil pacientes que requieren antivenenos por picaduras de escorpión y mordeduras de serpientes. En comparación, en África se calcula que hay cerca de un millón y medio de personas que requieren atención, mientras que en México se registra una tercera parte de esa cantidad. Esto nos da indicios de su relevancia y más cuando vemos que aquí solo se surte el 20% de lo que se requiere. Hemos visto que tanto el IMSS como los gobiernos de los estados llevan a cabo licitaciones de estos productos, y que al final se declaran desiertas.

México ha tenido un entorno económico de estabilidad, y hay un gran desarrollo científico también. Esto muy importante para nosotros. El país que tiene más accidentes que requieren atención con antivenenos es India —que tiene mil millones de habitantes— y el que sigue es México. De ese tamaño es la importancia de este mercado para nosotros.

Tengo que decir que parte del producto se hace en México y otra fuera del país. Tenemos parte de la producción en España.

¿Qué apoyos para la exportación han tenido en México?

En el pasado trabajamos con ProMéxico para identificar algunos enlaces y a tocar ciertos puntos. Pero la que más nos ha apoyado es la Agencia Mexicana de Cooperación Internacional para el Desarrollo (Amexcid), que es la oficina de Relaciones Exteriores dedicada a apoyar a las empresas mexicanas que aspiramos a incursionar en nuevos mercados.

Conozco a muchos de los embajadores que tiene México en los países africanos y algunos de Medio Oriente, y hemos recibido un gran apoyo de las embajadas para conocer a los secretarios de salud de varios países, tratar con sus agencias regulatorias, contactar distribuidores, etcétera. La proyección que nos ha dado Amexcid es muy importante y ha sido valiosísima porque nos ha ahorrado muchísimo tiempo de andar picando piedra.

“Tenemos un estándar de calidad muy alto y atendemos las regulaciones de distintos países: recientemente vinieron de Países Bajos a hacernos una inspección, porque les surtimos los antivenenos que tenemos para África y Medio Oriente.”

¿Cuáles han sido los principales problemas para entrar en los mercados africanos?

No es un problema, pero hay que poner especial atención en la parte cultural. Son países con distintas maneras de ver y hacer las cosas; son diferentes a nosotros. A veces hay incluso barreras que son religiosas.

La parte regulatoria es muy importante porque los países africanos han ido subiendo sus estándares y niveles regulatorios. Uno tiene que entender lo que eso significa y lo que implica para cada caso; y es necesario operar con gente local contratada por nosotros a fin de dar seguimiento a un producto una vez que ya se utilizó. Esto se tiene que reportar a la autoridad.

El tema de los asuntos regulatorios es complejo lo mismo que el de negocios, porque es necesario encontrar una persona confiable. Tenemos que llegar hasta distribuidores que están bien establecidos en cada país y que entienden las reglas del juego, por lo que se convierten también en promotores.

Debemos ser capaces de entender todas esas complejidades para cada caso. En general, hay una tendencia a la conformación de dos grandes agencias: la europea y la de Estados Unidos. Pero aun así cada país tiene su estilo. Entonces tenemos que ir respondiendo según sea el caso.

¿Cuáles son las especificidades que tiene el comercio internacional de su producto?

Para poder moverlo tenemos que contar primero con una autorización del país de destino, cuando menos una temporal. Hay países donde nos entregan autorizaciones temporales porque no tienen interés registrarnos; pero hay otros que son estratégicos para nosotros y le invertimos tiempo, dinero y esfuerzo para que nos registren.

Hay países con agencias sanitarias muy robustas donde el proceso de registro dura varios meses y hasta años, y otros donde sólo piden papeles, los revisan y se soluciona en un par de meses.

Pero en términos generales las exigencias son muy altas, por lo que la inversión que hemos hecho para contar con la autorización de cada uno de los países donde estamos es muy fuerte. Eso es un activo de la empresa, porque tenemos la autorización para vender; cualquier competidor que decida entrar, tendrá que seguir un proceso similar.

Esa ha sido una parte estratégica: escoger bien los países a los que entramos, elegir los que resulten más importantes porque influyen en los países vecinos. Primero hemos buscado asentarnos y ser fuertes allí, y luego ingresar en las naciones vecinas.

¿Cuáles han sido los países más influyentes en el crecimiento de su empresa?

Sudáfrica, que es un polo en sí y domina toda la parte sur del continente. En la parte del este hay competencia entre Kenia y Tanzania. En la parte francófona, Senegal ha sido un país importante. Para la parte del norte de África y el Magreb, Marruecos.

¿Intervienen en la capacitación del personal de los clientes que les compran sus productos?

A veces me preguntan: ¿cuál es el antiveneno perfecto? El que fue elaborado a partir de la serpiente que mordió al paciente —y aun así necesitaríamos saber cuánto veneno fue inyectado para neutralizarlo. Esto ilustra lo complejo que es para los médicos. El veneno de cada serpiente tiene distintos efectos en las personas: algunos son neurotóxicos y pueden desencadenar paros respiratorios; otros son cicotóxicos, destruyen las células, y algunos más impiden la coagulación de la sangre [hemotóxicos]. También hay mezclas, e incluso en serpientes del mismo tipo el veneno puede variar un poco.

Incide, asimismo, la condición del paciente: no es lo mismo un recién nacido que un adulto mayor o un joven, o si una persona tiene una predisposición alérgica al veneno. Hay muchas variables que condicionan esa interacción.

Por lo anterior la capacitación es importante para los médicos. La imparten expertos que trabajan con nosotros. Los gobiernos nos solicitan esa capacitación cuando nos piden el antiveneno porque se necesita explicarle a la gente cómo se usa. A veces, el médico [que lo aplicó] nos dice “utilicé el producto, pero no funcionó”. Entonces indagamos para entender más. Por ejemplo, si dice que estaba tratando sólo con una ampolleta del antiveneno a un paciente atacado por una mamba negra, ahí está el error. A este tipo de paciente no puedes tratarlo igual que a uno que fue atacado por una Echis ocellatus[víbora de alfombra], porque una mamba puede inyectar hasta un gramo de veneno muy agresivo. Entonces un vial no es suficiente. Se requiere mucho más. El médico necesita saberlo, y debemos prepararlo para esos casos.

Continuando con las variables. No es lo mismo atender a un paciente que llegó una hora después de ser mordido, que uno que tardó un día en llegar. No es el mismo tipo de emergencia ni de tratamiento.

Nosotros garantizamos que siempre va a haber producto disponible cuando nos lo pidan. Nuestro compromiso es que el tratamiento llegue a todos los lugares del continente. Lo que me gusta de nuestros productos es que salvan vidas: y lo hacen si el producto es utilizado rápido y bien.

¿Cuáles son sus perspectivas de crecimiento en México?, ¿cuáles son sus planes de expansión en los mercados externos?

En cuanto tengamos registros en México tendremos una perspectiva interesante, porque aquí ya hay una cultura de antivenenos: normas para atender a personas afectadas por ataques de serpientes y escorpiones, y está en proceso la de mordedura de arañas.

Gracias a la tecnología que desarrollamos podemos producir una gran cantidad de medicamento. Vemos una oportunidad importante en México, donde hay un 80% de mercado desatendido. Prevemos un crecimiento muy importante desde el primer año en que estemos presentes. Consideramos que este año ya vamos a estar con productos en el mercado nacional.

Otra parte que hemos desarrollado es la del mercado veterinario —en una empresa hermana, Bioveteria— encargada de los antivenenos para uso veterinario. En México tenemos permiso para venta de productos de uso veterinario, pero el mercado es pequeño. Estamos en proceso de autorización en Estados Unidos.

“Más allá de la oportunidad de atender un mercado conformado por más de 50 países, vimos la oportunidad de contribuir a resolver un problema de salud mal atendido. África es un continente muy complejo e interesante.”

Somos una empresa que ha desarrollado una tecnología mexicana muy innovadora para resolver un problema mundial, y nos hemos hecho una empresa global.

Inosan Biopharma es la empresa que más venenos neutraliza. México tiene otra empresa que produce antivenenos y Estados Unidos dos, todas enfocadas en sus mercados nacionales. Nadie tiene registro para venta en Europa, lo cual es una oportunidad que nosotros estamos aprovechando. Vemos 2019 como nuestro año clave: vamos a tener las autorizaciones de los mercados más importantes.

A veces me siento raro cuando me preguntan si es una empresa mexicana; digo que sí porque somos mexicanos los que la iniciamos, pero ya tenemos los pies puestos en medio mundo. Entonces nos comportamos como una empresa global.